現在広まっているマーケティングの考えである「リード獲得」という言葉を、耳にしたことがある方は多いでしょう。
本記事では、リード獲得やリード獲得単価（CPL）、リード獲得方法について分かりやすく解説します。
リード獲得は顧客情報を獲得すること
リード獲得とは、見込み顧客の顧客情報を獲得することであり、別名「リードジェネレーション（Lead Generation）」とも呼ばれます。
近年普及しているBtoBやBtoCのマーケティングの場において広まった言葉です。
リードとは見込み顧客の持つ情報を指す
リード獲得のリードとは、見込み顧客の持つ顧客情報を指します。
リードに求められる情報は、個人と法人で異なります。
たとえば、個人見込み客のリードに必要な情報は、名前や住所・電話番号・メールアドレスなどです。
一方、法人の場合に必要なリードの情報は、担当者の名前・部署や役職・会社名・住所・電話番号・メールアドレスなどが挙げられます。また、法人のリードは法人単位ではなく、担当者単位で数えます。
効率よく自社製品を販売するためにリード獲得を行う
リード獲得は、見込み顧客に対して自社製品やサービスを効率よく販売するために行います。
見込み顧客のリードを集めることで、商品の営業活動を行えるようになるだけでなく、メールマガジンなどで有益な情報を定期的に提供することで見込み顧客との関係性を高めることができます。
また、リード獲得は、自社の商品やサービスに興味のある顧客のリードを集めることが重要です。
極端な例をあげるとすれば、女性用ヘアアクセサリーを販売する際、当然ながら男性よりも女性に販促活動をした方が効率がいいです。自社のターゲット層を明確にし、狙った層のリード獲得を目指しましょう。
リード獲得を成功させるための全体プロセス
リード獲得は、単に問い合わせ数を増やす施策ではありません。
成果につなげるためには、「獲得 → 育成 → 選別 → 商談化」までを一連のプロセスとして設計することが重要です。
一般的なリード獲得の流れは、以下のように整理できます。
- 認知の獲得
検索エンジン、SNS、広告、オウンドメディアなどを通じて、潜在顧客に自社やサービスを認知してもらいます。 - リード情報の取得
資料請求、問い合わせ、ホワイトペーパー、ウェビナーなどを通じて、顧客情報を取得します。 - リード育成（ナーチャリング）
メール配信やコンテンツ提供を行い、検討度を高めます。 - リードの選別・評価
行動履歴や属性情報をもとに、商談化すべきリードを見極めます。 - 営業部門への連携・商談化
温度感の高いリードを営業につなぎ、商談・成約へ進めます。
この全体像を理解せずに施策を進めると、「問い合わせは増えたが売上につながらない」といった失敗が起こりやすくなります。
リード獲得後は育成・点数化・選別を行う
リード獲得後にとるべき施策の流れは以下の通りです。
- リード獲得（リードジェネレーション）
- リード育成（リードナーチャリング）
- リード点数化（リードスコアリング）
- リード選別（リードクオリフィケーション）
リード育成とは、リードナーチャリングとも言い、リードが商品を購入したいと思うように働きかけることです。
電話やメルマガで商品の有用性をアピールしたり、消費者の役にたつ情報を配信したりします。
リード点数化とはリードの行動に自社で決められた点数をつけることで、リードスコアリングとも呼ばれます。
たとえば、電話に出たら2点、メールを読んだら1点といったようにリードの行動を点数化します。
リード選別はリードクオリフィケーションとも呼ばれ、リードの点数データをもとにリードを選別します。
リードを選別することで、それぞれのリードが持つ商品・サービス購入への興味や関心、意欲の高さごとに適切な施策を打ち出すことができます。
リードの「質」を高めるための評価・選別方法
リード獲得では、件数だけでなく「質」が成果を左右します。
質の低いリードが多いと、営業工数が増え、結果として非効率になります。
リードの質を判断する主な指標
- 企業規模・業種
- 問い合わせ内容の具体性
- 資料閲覧やメール開封などの行動履歴
- ウェビナー参加やコンテンツ閲覧回数
これらの情報をもとに、リードを点数化（スコアリング）することで、
営業が対応すべきリードを明確にできます。
リード獲得単価（CPL）を下げるための考え方
リード獲得単価（CPL）は、「リード1件あたりにかかった費用」を示す指標です。
CPLは以下の式で算出できます。
CPLを下げるためには、単純に広告費を削減するのではなく、リードの質と獲得方法の最適化が重要です。
CPLが高くなりやすい原因
- 広告やコンテンツのターゲットが曖昧
- 検索意図とコンテンツ内容が一致していない
- 問い合わせ導線が分かりにくい
- 営業につながらない低品質リードが多い
適正なCPLを考えるポイント
- 商談化率・成約率を含めて評価する
- 業種や商材単価に応じた基準を設ける
- 「安いが成果が出ない」状態を避ける
CPLは低ければ良いというものではなく、成果につながるリードを、適正なコストで獲得できているかが重要です。
リード獲得単価を抑えるポイント一覧
リード獲得単価（CPL）が低いほど、効率よくリードを獲得できています。
リード獲得単価を抑えるポイントは以下の4つです。
リード獲得単価から結果を分析し、方法を見直す
リード獲得単価を分析し、獲得効率の悪い方法を割り出して改善を行います。
SNSを利用し潜在リードへのアプローチをする
SNSを利用し、潜在リードへ働きかけます。
若年層はSNSの利用が多く、新たなリードの獲得を期待できます。
オンラインセミナーを開催する
オンラインセミナーを自社で開催することで、費用の削減効果を期待できます。
オンラインセミナーはオフラインで開催するセミナーに比べて準備物が少なく、費用がかからないためおすすめです。
リード育成（リードナーチャリング）を充実させる
すでに獲得しているリードの購買意欲を高め、リード自身が周囲に宣伝することを期待する方法です。
リード獲得するための方法
リード獲得方法は、大きく分けるとオフラインとオンラインの方法があります。
この章では、オフラインとオンラインそれぞれのリード獲得方法を一覧にして説明します。
オフラインのリード獲得方法一覧
セミナーや展示会では、名刺の交換やアンケートを利用してリードを獲得します。
オフラインでのDMとは、ポスト投函のはがき案内やチラシのことです。企業のお得情報やクーポンがついていることもあります。
DMでのリード獲得は、はがきやチラシに記載されたQRコードの読み取りや、商品に興味を持った方からの電話問い合わせで行います。
屋外広告は、タクシー広告や電柱広告、大型ビジョンを利用した広告や電車の中吊り広告などさまざまです。
屋外広告を利用したリード獲得は、消費者からの電話問い合わせや、自社サイトに誘導して行います。
テレマーケティングでは、消費者に直接電話をかけてリードの獲得をします。
新聞や雑誌掲載では、はがき申し込みや電話問い合わせでリードの獲得をします。
オンラインのリード獲得方法一覧
Web広告や動画広告を利用してリードの獲得をする場合は、当該広告から自社サイトや資料・試供品の申し込みページへのリンクを埋め込み、サイトに誘導します。
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SNS運用は拡散や炎上などが行われる可能性があるため、投稿内容に配慮しなければなりません。
ただし拡散機能には、多くの潜在リードへアプローチができるというメリットがあります。
SNS運用は、SNSの紹介ページから自社サイトに誘導してリードを獲得します。
消費者にメルマガ登録をしてもらうことでリードを獲得します。
Webサイト運営では、問い合わせフォームや資料のダウンロードを利用してリードを獲得します。
また、SEO記事を投稿して集客する方法もあります。
オンラインセミナーは、前述のとおりオフラインで行われるセミナーに比べて開催費用が安く、参加者も気軽に参加できることがメリットです。
オンラインセミナーでは、セミナーへの参加申し込みフォームを設置することでリードを獲得します。
中小企業が最初に取り組むべきリード獲得施策
中小企業がリード獲得を始める場合、すべての施策に手を出す必要はありません。
自社のリソースに合った方法から取り組むことが重要です。
おすすめの施策例
- 検索ニーズを意識したオウンドメディア運営
- 資料請求・ホワイトペーパーの設置
- ウェビナーやオンラインセミナーの活用
- 問い合わせフォームの改善
まずは「継続できる施策」を選び、効果測定を行いながら改善を重ねていきましょう。
ツールを活用したリード獲得の効率化
近年では、リード獲得を支援するツールも多く存在します。
主な活用例
- フォーム作成・管理ツール
- MA（マーケティングオートメーション）
- メール配信ツール
- アクセス解析・CRMツール
ツールを活用することで、リード管理や分析を効率化し、
限られた人員でも成果を出しやすくなります。
リード獲得を成功させるために大切なこと
リード獲得で重要なのは、「数を集めること」ではなく、
自社にとって価値のある見込み顧客を継続的に獲得することです。
そのためには、
- 明確な目的設定
- 適切なCPL管理
- リードの質を意識した施策設計
- 継続的な改善
これらを意識しながら、自社に合ったリード獲得方法を構築していきましょう。
まとめ
本記事は、リード獲得についてや、リード獲得単価を抑える方法、リード獲得方法について解説しました。
リード獲得は、現在広まっているマーケティング手法において、重要な役割を果たしています。
効率よくリード獲得を行い、自社製品の販売や売上の向上につなげましょう。
